【転職エージェントガイドが語る】知っておきたい医師の人材紹介会社活用ノウハウ

第3回　信頼できるコンサルタントの見分け方

転職エージェントガイド／平田剛士（ひらた・つよし）氏

2017.04.07

転職エージェントガイド／平田剛士（ひらた・つよし）: https://www.facebook.com/hiraaata
人材ビジネス（以下、HR*ビジネスと表記）向けクラウドCRM提供企業にてマーケティング&セールスを牽引。国内で最も多くの転職エージェントと接点を持つ。独立後はHRビジネスコンサルタントとして活動し、業界各社にハンズオン型のコンサルティングサービスを提供。転職エージェントガイドとしては、ビジネスパーソン向けに、よりよい転職や転職エージェント活用をレクチャーしている。3,800名以上が参加する人材紹介ビジネス向けとしては国内最大のFacebookグループ『人材紹介コミュニティ』、人材紹介と人事向けの勉強会『これからの人材紹介』、さらにビジネスパーソン向けに『転職エージェントガイド』を運営。

*：Human Resourcesの略

目次

1.人材紹介ビジネスはコンサルタントの力量に依存する
2.コンサルタントを選ぶポイントは２つある

みなさんこんにちは。転職エージェントガイドの平田剛士です。
前回の記事では、『信頼できる人材紹介会社の見分け方』についてお話しました。

会社選びのコツがわかったところで、今回は『信頼できるコンサルタントの見分け方』について一緒に学んでいきましょう。

本記事でお話しする信頼できるコンサルタントとは、みなさんが安心して個人情報を任せ相談できる人材紹介会社のビジネスマン個人を指します。

1.人材紹介ビジネスはコンサルタントの力量に依存する

そもそもなぜ人材紹介会社を活用するにあたり、コンサルタント個人にフォーカスして考える必要があるのでしょうか？

それは人材紹介ビジネスが、コンサルタントの能力に依存したビジネスであるからです。
では実際にそれが発揮されるポイントとはどのようなところなのでしょうか。図にまとめましたのでご確認ください。

図のようにコンサルタントの仕事は、医療機関の求人ニーズと求職者の転職ニーズをマッチングすることにとどまらず、ときには社内だけではなく提携先の人材紹介会社ともやりとりし新たな雇用契約締結を創出するというものです。したがって、高いコミュニケーション能力が求められ、結果に個人差が大きく反映されます。

これらは情報システムの整備や分業制によって多少効率化・標準化できたとしても、すべてが全自動化できるわけではありません。仮に今後AIなどの技術革新により、こうした求職者と採用側のマッチングの精度が向上したとしても、程度の差はあれ、人材紹介とはコンサルタント一人一人の能力の積み重ねによって成果がうまれるものであり続けるはずです。

小規模の人材紹介会社になるほどコンサルタントの質が重要

ここまで人材紹介ビジネスを一括りにしてお話してきましたが、転職者からみたコンサルタントの重要性は、その会社が小規模になるほど増していきます。

なぜならば小規模企業ほど情報共有のシステム化や業務の標準化が進んでおらず、一人の先生の転職支援に携わる人間が必然的に少なくなるからです。

反対に大手になるほど生産性向上のため、情報システムを中心に業務標準化や分業を実現しています。したがって、大手紹介会社を利用する場合、複数の担当者とコミュニケーションをする事になったり、（※1）、情報システムによる自動マッチングを経た求人の自動提案をメールやシステム上から受け取る事ができたりと、結果的に特定コンサルタントへの依存度は下がっていきます。

※1：例えば、人材紹介ビジネス最大手のリクルートエージェントでは、初回登録時にキャリアインタビュアー（面談者）、ジョブコーディネーター（連絡・日程調整担当）、コンサルタント（求人紹介&アドバイス）、リクルーティングアドバイザー（企業向け営業担当）というように担当を4分割している旨を登録時に資料で説明している。また、一定パフォーマンスを出せる担当者にはアシスタントが複数名つくので、業務はさらに細分化される。

優秀なコンサルタントは大手、中小に関わらず存在します。ただ、前述のとおり大手ほど分業傾向にあるので、どうしても専門特化が推進され、特定分野に強い、医師の文脈でいうと特定の地域や科目に特化したコンサルタントが育っていく傾向があります。

例えば大手人材紹介会社でトップコンサルタントと呼ばれている方が、法人に対する営業には圧倒的な能力を発揮しても、求職者に対するサービスやコンサルティング力は平凡であったりすることも見られます。

いずれにせよ、大手でも中小でも、介在するコンサルタントが優秀であることに越したことはありません。次の項ではコンサルタントを選ぶポイントを理解していきましょう。

2.コンサルタントを選ぶポイントは２つある

私は人材紹介ビジネスのコンサルタントを選ぶポイントは2つあると考えています。
それは、『能力』と『相性』という点です。

まず、『能力』についてお話します。

能力について

能力の高いコンサルタントは、ただ単に求職者の転職ニーズをヒアリングし求人を紹介するにとどまらず、求職者が自覚できていなかったキャリアの可能性を気づかせてくれます。

では、どのようにコンサルタントの能力を見分けるとよいのでしょうか。
以下のポイント3つを押さえてコンサルタントとの面談に臨みましょう。

・面談をスムーズに進行できているか確認する
・コンサルタントの質問力に注目する
・受け身にならずコンサルタントにしっかり質問する

■面談をスムーズに進行できているか確認する
求職者ごとに異なる価値観や感情の機微を敏感にとらえ、和やかな雰囲気を作り続けることができ、面談をスムーズに進行できるコンサルタントは優秀であると言えます。

こうしたコンサルタントに出会ったとき、みなさんは自然といろいろな事を話すことでしょう。そして、得られる情報が多いほどコンサルタントは皆さんの志向性にあった提案ができるのです。

■コンサルタントの質問力に注目する
優秀なコンサルタントは面談時には質問を重ねながら聞き役に徹します。時には同じテーマについて角度や強弱を変えながら質問をしてくることでしょう。みなさんのキャリアについての質問内容が的確で、質問のタイミングも適切であれば、みなさんはストレスなくコンサルタントと話すことができるはずです。また、質問に回答していくことでいままで気づかなかった自分の志向性に気づいていくこともあります。

反対に、みなさんの感情を読み取れず自分のことばかり話すコンサルタントや、紹介したい求人案件のことばかりを話し、無理に応募を促すコンサルタントは論外です。

■受け身にならずコンサルタントにしっかり質問する
コンサルタントの質問に対して自分のキャリアの話をするばかりではなく、タイミングをみながら皆さんの方からもコンサルタントに質問をしてみましょう。

今回はコンサルタントの能力を明らかにする、おすすめの質問例を5つご紹介します。

＜コンサルタントへの5つの質問＞

Q1.「転職マーケットにおいて今の私の価値はどういった位置づけにあるのでしょうか？」
→コンサルタントの経験と判断能力を確認するための質問です。転職マーケット全体をどのようにとらえ、どのような姿勢であなたに向き合っているのか理解しましょう。

Q2.「よりよいキャリアのために、今後はどのようなキャリアの進め方があるのでしょうか？」
→コンサルタントがどのようなキャリア支援をしてきたかを判断する質問です。過去の転職支援実績が豊富なコンサルタントほど具体的な事例をもとに回答してくれるはずです。

Q3.「今の職場に残ることも視野に入れているのですがどう思いますか？」
→コンサルタントが求職者であるあなたをどのように考えているかがわかります。例えば単純に売上をつくりたいコンサルタントは、強引に理由をつけて「転職したほうがよい」と話すかもしれません。あなたのことを本当に考えながら面談をしてくれているコンサルタントは、メリットとデメリットをわかりやすく整理したうえで、あなたに判断をまかせてくれるはずです。

Q4.「○○病院を他社人材紹介会社（もしくは自己応募）で受けようとしているのですが、意見をきかせていただけますか？」
→当然、他社もしくは自己応募はコンサルタントの売上につながりません。この質問に対して該当する病院、または他社人材紹介会社を根拠なく否定したりするコンサルタントは信頼に値しません。ただし、明確な根拠があり再考を促された場合は、それは真摯に受け止める余地があるのかもしれません。

Q5.「私と同じような転職支援で○○さんから見て失敗したと感じる事例があれば教えていただけないでしょうか？」
→コンサルタントがどのようなキャリア支援をしてきたかを判断する質問です。コンサルタントも経験が長くなれば、成功体験だけではなく失敗体験を抱えているはずです。成功例だけではなく、こうした失敗を率直に話してくれるコンサルタントは信頼できる可能性が高まります。また、ご自身と似ている方の転職活動にあなたの現状を重ね合わせることにより同じ轍をふまないで済む可能性が高まります。

これらの質問は、コンサルタントの能力の確認にとどまらず、人間性やみなさんとの面談にあたっての意欲もわかるものです。ぜひお試しください。