【転職エージェントガイドが語る】知っておきたい医師の人材紹介会社活用ノウハウ

第5回 コンサルタントの能力を最大限活用するコツ

知らず知らず「お客様感覚」を持っていませんか?

転職エージェントガイド/平田 剛士(ひらた・つよし)氏

転職エージェントガイド/平田 剛士(ひらた・つよし)
https://www.facebook.com/hiraaata
人材ビジネス(以下、HR*ビジネスと表記)向けクラウドCRM提供企業にてマーケティング&セールスを牽引。国内で最も多くの転職エージェントと接点を持つ。独立後はHRビジネスコンサルタントとして活動し、業界各社にハンズオン型のコンサルティングサービスを提供。転職エージェントガイドとしては、ビジネスパーソン向けに、よりよい転職や転職エージェント活用をレクチャーしている。3,800名以上が参加する人材紹介ビジネス向けとしては国内最大のFacebookグループ『人材紹介コミュニティ』、人材紹介と人事向けの勉強会『これからの人材紹介』、さらにビジネスパーソン向けに『転職エージェントガイド』を運営。

*:Human Resourcesの略

 

みなさんこんにちは。転職エージェントガイドの平田 剛士です。
前回の記事では、『こんなコンサルタントは危ない!』というテーマでお話しをしました。

今回は、人材紹介会社を使った転職活動をする際に悩みがちな「コンサルタントとの関係構築のあり方」について考えていきましょう。

 

1.コンサルタントに対して『お客様感覚』を持っていないか?

はじめに、一つ質問です。

人材紹介会社を利用する際、「自分は客」という感覚でコンサルタントとやりとりしてはいませんか?

もちろん求職者は転職支援サービスを利用する立場であり、人材紹介会社からすれば「お客様」です。

しかし、過剰な「お客様感覚」は、転職活動に悪影響を及ぼしかねません。

この問題について触れる前に、求職者と人材紹介会社の関係について本連載を振り返ってみましょう。

第1回 医師の転職マーケットと人材紹介会社の活用について」で以下のようにお話ししました。

人材紹介モデルでは、求職者はなんら費用を払う必要がなく、キャリアコンサルティングを受けることができ、紹介会社が獲得した求人案件を紹介してもらい転職することができます。
一般的にビジネスでは、金銭を支払う側がクライアントです。

つまり、人材紹介会社にとって一番のクライアントは医療機関であり、求職者は次点であるのは、ビジネス構造からして否めません。

人材紹介ビジネスにおけるビジネス構造をしっかり押さえた上で、人材紹介会社の社員であるコンサルタントとの関係構築について、一緒に考えていきましょう。

コンサルタントに相談した際、こんなことを思ったことはありませんか。

「こっちは登録してやっているんだから、コンサルタントが○○するのは当然」
「コンサルタントから連絡や提案があるのが当たり前でしょ」
「どうせ、自分たちの転職で紹介料が入るんでしょ」

コンサルタントは、みなさんに「先生、先生」と笑顔、かつ低姿勢に対応してくれるかもしれません。しかし、それは転職先を決め「紹介料」を獲得するための営業スマイルなのかもしれません。

このような表面的な付き合いはさておき、求職者とコンサルタントについての本来あるべき関係について考えてみましょう。

 

2.コンサルタントとの理想的な関係とは?

「ネットやテレビの情報を鵜呑みにして自己診断している」
「はじめから医者に対して不信感を抱いていて、話を聞いてくれない」
「診断に必要な情報が不足しているのに、症状や病歴について話してくれず、薬だけもらおうとする」

みなさんもこうした患者さんに悩まされた経験があるかもしれません。

しかしみなさんも同様にコンサルタントを悩ます求職者である可能性があります。

私はこれまで、人材ビジネスに関してのビジネスコンサルタントや、ビジネスパーソンがより良い転職をするためのアドバイザーである転職エージェントガイドとして、コンサルタントと転職者の理想の関係を考えてきました。

その結果、求職者とコンサルタントは「ビジネスパートナーとして付き合う」ことが望ましいと考えるようになりました。

コンサルタントはサービス提供者として求職者とやりとりする際、ただ求人票を紹介するだけではなく、キャリアの可能性を最大限に引き出し、より良い転職支援ができるように努力をする必要があります。

求職者であるみなさんも、サービスを受けるだけでなく、ビジネスパートナーとしてコンサルタントとコミュニケーションをする上で、常に「どのようにしたらコンサルタントが、スムーズに気持ちよく転職支援を進められるか」に配慮して動くとよいのではないでしょうか。

ここからさらに、コンサルタントとの関係の取り方を深堀して、コンサルタントの能力を引き出す方法について考えてみましょう。

 

3.コンサルタントの能力を最大限に引き出すためには?

コンサルタントの能力を最大限に引き出すために必要なこととは何か。
複数のコンサルタントにヒアリングしながら以下に3つまとめてみました。

【コンサルタントの能力を最大限に引き出すために必要なこと】
1 相性がいいと感じるコンサルタントとやりとりをする
2 give&giveを意識したコミュニケーションをする
3 意志表示(やりたいこと/やりたくないこと)をあいまいにしない

それぞれ説明していきます。

1 相性がいいと感じるコンサルタントとやりとりする

本連載の「第3回 信頼できるコンサルタントの見分け方」でも触れましたが、どんなに能力が高くてもみなさんと相性が悪いコンサルタントと信頼関係を構築し続けるのは困難です。

これからは人材紹介会社に登録するという考えは捨て、自分にあったコンサルタントに相談するという観点で動いていくことをおすすめします。

2 give&giveを意識したコミュニケーションをする

優秀なコンサルタントほど対人関係でgive&takeではなく、give&giveをポリシーとしています。

所属組織のシステムに依存していない上位コンサルタントは、一定のビジネスレベルに達していて短期的・中長期的に転職の可能性がある求職者に対しては、中長期的にgiveし続けます。

この場合のgiveは、最新の業界動向や求人情報といった転職のアドバイスだけでなく、ビジネスに関するちょっとお得な情報であったり、共通の趣味に関する話題であったりさまざまです。

保険会社のTOP営業とお付き合いがある方は感じているかもしれませんが、人材紹介会社のTOPコンサルタントも、求職者や潜在的求職者に、「このコンサルタントと繋がっておくとなんだか得かもしれないな」と思わせることに長けています。

一方、コンサルタントも人間ですので、売上至上主義で機械のようにひたすら動き続けるというわけでもありません。

コンサルタントが行動する際の優先順位付けに対しては、常に感情のさじ加減が加わるのも事実です。好印象をもっている求職者とそうでない求職者とでは、自然と力の入れ具合が変わってきます。

こういった事情を踏まえ、求職者としてもコンサルタントが望んでいることをしっかり意識しながら、相手のメリットになる行動をgiveし続けるとよいでしょう。

では「コンサルタントのメリットになる求職者の行動」とはどのようなものでしょうか。

わかりやすいのが「意思表示」です。

3 意志表示(やりたいこと/やりたくないこと)をあいまいにしない

・レスポンスを迅速にする
・意思表示は明確に伝える
・転職支援に関わる情報共有は惜しまない

どれも、コンサルタントが「どう動けばいいのか」を判断するために必要な情報です。

これらの意思表示こそ、あなたがコンサルタントにgiveし続けると好印象を持たれることなのです。

こうした点は、みなさんも日常的に心掛けていることではないでしょうか。ところが、転職活動となると途端にこれらを怠ってしまう方が少なくありません。

こうした「意思表示」に関連する事柄は、コンサルタントに思いやりをもって接すれば、おのずと実施されていくものだと筆者は考えます。

まず相手が望むことを考えて、そのために、自ら動く。

これこそがコンサルタントに相談する際の求職者側ができる思いやりなのかもしれませんね。

 

4.コンサルタントの目に映るあなたが、医療機関に伝わるあなた

みなさんの印象は、コンサルタントの感情や解釈を加味されて医療機関の採用関係者に伝えられます。

世の中には「客観的に判断して○○だと思う」という表現がありますが、人間が介在する限りそのような判断は存在せず、数字等の客観的要素を踏まえた主観的印象で情報は取り扱われます。

みなさんが、コンサルタントとやりとりしている際の対応内容や態度も同じです。

そうした情報はコンサルタントのフィルターを通して、ときに修正され、ときに強調されて医療機関に伝わり、「患者やスタッフにも同じような対応や態度をとるのではないか」と推測されることでしょう。

これは、医師人材紹介のコンサルタントの知人の話ですが、現状、医師は働き先を比較的選べる立場にいるものの、都心部では医師が不採用になる場面も少しずつですが増えているそうです。

こうした状況を踏まえ、みなさんが転職を含むキャリアを考えたときに、信頼できるコンサルタントを見つけ、コミュニケーションの機微に気を配りその力を最大限発揮してもらえる関係を構築し続けることが必要ではないでしょうか、

 

5.ビジネスパートナーとしての関係性を構築しよう

今回は主に「コンサルタントとの関係性構築」についてお話ししてきました。

転職活動においては誰しも失敗はしたくないですし、できるだけ希望にあった良い条件の職場で働きたいと考えるはずです。

そのように考えているからこそ、みなさんは転職活動の選択肢の一つとして人材紹介会社に登録してコンサルタントに転職相談をするはずです。

せっかく時間をとってコンサルタントに相談し、やりとりするのであれば、得られる成果を最大化したいですよね。

この時に、「お客様感覚」をもって受け身な姿勢で臨むのではなく、思いやりをもってコンサルタントに接し、能動的な動きによってビジネスパートナーとしての関係性を構築する。

今後、もしコンサルタントに相談することがあれば、この記事の内容を思い出していただければ幸いです。

そうすれば、自然とコンサルタントとのコミュニケーションが円滑になり、結果的にみなさんのメリットにつながるはずです。

以上で今回の話を終わりにします。

第6回は、「『かかりつけコンサルタント』という考え方」をお送りする予定です。

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